涨知识丨华晨教你如何正确参展，成为全场大赢家

近期，小编听很多招商部的同事讲，现在出来很多新的厂家企业，大多数都没有参展经验，想参展但还不知道该怎么做，前期都需要准备什么，展会现场客户来咨询该怎么办，展会后期该怎么跟踪意向客户？既然有问题出现了，就由我来告诉大家该如何参展，将参展效益做到最大化！

当我们收到参展确认函时，就要开始准备本次参展的前期工作了

首先就是配合组委会，及时办理款项，以防展位取消或变动；及时跟组委会沟通，第一时间提供组委会所需资料；

其次，展位的布置，搭建方案的确定（内容较多，详见下篇）以及预订酒店宾馆。

最后，公司参展样品以及各种资料方案的准备

1.样品及小礼品，样品必须经过全面的检验，如：产品规格、包装、类型，如果是食品就要考虑试吃品质量及口感等。

2.广宣物料：企业画册、产品画册、宣传单页、易拉宝或X展架、广告光盘、展会背景画面等；现场广告可以根据企业自身情况提前和组委会沟通，适当的选择展会现场广告；

3.策划好营销订货政策：展前展中营销订货政策直接关系到现场成交额

4.名片：每人200张，名片上打上展位号，客户回头可以更好的找到我们，也便于提醒客户回去想得起来我们作为供应商是何时何地接触的。

5.备好客户登记表，展会现场可能会有很多客户没有准备名片，所以做好现场客户资料登记尤为重要。

6.其它用品： 计算器、笔、胶带、钉书机、相机、笔记本、产品招商价格表、销售合同、财务收据等

☆7.广发企业邀请函，邀请客户届时参观贵司展位。

邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。 

邀请的时间一般在展会前半个月左右。 这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，形象及产品的整体展示加上现场氛围的感染，容易让客户当场订单产生实际签约和付款。

参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。 细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：

1.整体着装：参展人员一定要注意自己在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。

2.胆大心细：面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。 但是专业性的展会会有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。 做到知己知彼，方能百战不殆。 因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。

3.互动活动及礼品发放；展会现场重要的是吸引新客户，互动性强的活动以及小礼品的发放对吸引人气有着不错的效果。

4.客户接待：了解对方是做什么渠道的， 是个体销售还是做批发代理，代理了哪些产品、对公司什么产品感兴趣。 因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时间， 因此做有针对性的推荐和说出公司优惠的政策来吸引对方关注和留意，再留下对方详细的联系方式，若来访人员不是主要负责人，请对方推荐并索取负责人或其领导联系方式，以便后续跟踪联系。

5.资源收集：销售人员信息渠道非常重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息来源的渠道。 与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本， 起到资源互补共享的效果。

6.谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要保持高度的警惕性。 对于索取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公司情况，根据判断来分析是否进一步接洽。

7.确定下一年展位；大部分企业都会有很好的展会收获，所以及时的确定下一年展位显得尤为必要，及时的跟组委会联系，确定位置并完成相关流程。

 参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。 这时我们需要做到的是：

1.发文展会报告或现场收获；一篇及时的推文有助于加深新老客户对公司的认识以及产品的印象，及时对展品的详细介绍有助于市场铺货。

2.客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，低意向客户。 这里的正式客户是指老客户和现场签约客户。 潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。 无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。 将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。

3.联系客户：展会结束后第一时间给所有潜在客户、低意向客户进行电话回访，回访中体现出参展时的沟通内容，抓住客户关心得问题和问题点，进行逐一解答。 切忌超之过急引起客户反感。 对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。

4.及时跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就引导他及时下订单、签约、付款。 按照公司销售程序，进行初期合作。 如果我们电话联系后，客户没有反应，一个礼拜后再次或电话回访询问结果。 以便我们确定此客户的后续合作可能性。 

5.服务好现场订单客户，在约定期限内发货，信誉第一。

公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自己公司的产品实力，更贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到自己的不足，不断完善自己。 也许从某次的展会当中，不能立竿见影的见到成效，接到很多的订单。 但可以起到行业内的曝光和经销商信息交流的目的。